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电商独立站成交总额提升400%!没有广告预算也能做到

Jersy聊出海      原文链接

作者:Jersy(ID:jersy321)

白鲸出海注:本文是Jersy 聊出海发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往Jersy 聊出海主页联系,寻求作者授权。

Jersy 的网站每天固定来访 1000 人,基本每天有 25-30 单,这时候老板说:

“Jersy,没有广告预算情况下,能不能再把 GMV 提高一点?”

“好的,没问题。”

接到这个任务后,我们需要思考,在没有广告预算,即没有新用户的前提下,如何通过站内运营来提高 GMVGross Merchandise Volume 成交总额

如上图,GMV 取决于两个因素。

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  • 客单价=Average order value=AOV

  • 订单量=Orders

下面,我将带大家一个个走过这几个站内运营的常用做法。

设置免邮门槛

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啥是免邮门槛?

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店铺稳定运营后,整个店铺的平均客单会趋向一个稳定值。以我们的经验来看,美妆产品一般会达到单个产品的 1.5 倍,比如单价 29 刀,一般最终 AOV 会达到 43.5 刀,并且一直稳定下去。如果我们想在此基础上再提升 AOV,就需要用诱饵引诱用户购买得比 AOV 更多。

得出你自己的店铺平均客单价

不同的店铺有不同的平均客单价,海外独立站专家 Aaron Zakowski 测试他的店铺三个月后,得出他们店铺的平均客单价为 108 刀(如下图),上下浮动小于 10 刀,比较稳定。

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接着我们可以给高于这个客单价的订单提供一个免邮优惠或者优惠。

比如:

  • “高于 120 刀包邮”

  • 或“订单超过 120 刀得 15 刀优惠“

加价多少幅度?

在我们得出店铺 AOV 的基础上,我们需要再增加一个值,让免邮门槛高于这个值,以诱导客户购买比平常更多,但是又不能太高以免超过其可负担范围。

Aaron Zakowski 测试得出对于大多数垂直独立站来说,30% 的AOV 即为最佳增幅,案例中 108 刀 AOV,我们应该定到 140 刀。

增强提示

到这里,我们就欢天喜地地去测试啦,想着用户肯定会比平常多买很多,在我们的实际测试后,发现这样只能微微提示客单价,也就从 20 块提升到了 20.5 块吧。

因为很多用户没注意到包邮信息,或者不知道自己的产品还差多少才能到包邮门槛。

别怀疑,用户真的有这么瞎,所以我们发现需要非常强烈的提示,告诉用户。

  • “亲!注意看这边!满 100 刀包邮!”

  • “亲!你还差 20 刀即可包邮!”

这里我们推荐一个免邮提示 APP:Free Shipping Bar by Hextom

https://apps.shopify.com/free-shipping-bar

以这个店铺为例,顶部提示“满 100 刀包邮哦!”。

当用户将一个产品加入了购物车后,顶部 Bar 的文字变成了”你还差 80 刀即可包邮哦!“。

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总结:免邮门槛的设置要走过计算——加价——信息传达——引导这几个步骤,既要想清楚该提升的幅度,不能太高或太低,又要做好客户引导,引导其去看更多的产品。

购买后赠送礼品卡

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什么是礼品卡?

礼品卡相当于一张预先冲了钱的卡,其实跟大润发里那些充了钱用来送人的购物卡其实是一样的。

  • 礼品卡是一件商品,需要花钱购买。

  • 礼品卡常被当作一种激励刺激手段。

为什么人么会买礼品卡?

  • 63% 的礼品卡被买来当作节日礼物。

为什么用礼品卡?

  • 根据 dermalinstitute 的数字,礼品卡连续八年成为全美最受欢迎的商品。

  • 72% 的用户花费超过礼品卡本身额度,超过额度为 20%。

  • 只要礼品卡中还有余额,便会诱使用户回头复购。

PS:Gift Card 功能需要 79 美金/月的套餐或以上才可使用。

新用户转化

站内运营一个重点就是【新用户】运营。

为什么这样说呢?

通常电商网站只有约【1%】的购物转化率,即【99%】的访客都跳出了,没有购买,啥都没留下,白白浪费得我心疼,都是花钱买的呀。

新用户运营的首要目标即是如何将更多的【访客】→【购买第一单】

通常会从两个方面入手。

低价首单

给新用户发红包,发大额优惠码,提供大幅折扣就是为了促进访客的转化。

【我产品都这么便宜了,你快买个尝试一下吧】

咱们再把国内给新用户发的优惠券的套路做个对比,这两货是不是一样?

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邮箱

大家去了那么多独立站,就没有一个网站不弹窗让你留邮箱的,为啥?

因为在国外邮箱依旧是有力的沟通手段,用户每天都会刷,所以是个最合适的触达用户的渠道。

让用户留邮箱的思路也很简单:

【如果不能留下钱,至少留下邮箱,给用户发推销邮件慢慢转化】

推荐 APP:Privy - Free email popups with exit intent

https://apps.shopify.com/privy

PS:这是 Shopify 上用户数最多的插件,基本上是个好好运营的店铺都会装它。

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Cross sell & Upsell

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亚马逊曾披露,其产品页面上“购买此商品的客户也购买”和“经常一起购买”两个模块贡献了总销售额的 30%。

这两个模块都可以理解为【Cross Sell】。

Corss Sell 的意思即【Corss/交叉】售卖的意思,让用户购买一系列产品来提高客单价。

这种搭配在我们生活中十分常见,比如:

  • 索尼相机的店员在我购买相机时,推荐购买一个记忆卡

  • Jersy 在麦当劳买了一个汉堡,这时店员问我:“你想要再来份薯条吗?”

  • 女装店店员给用户展示了一套搭配得十分完美的套装,用户买了一整套而非一件上衣

推荐 APP:Nosto

https://apps.shopify.com/nosto-personalization-for-shopify

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仿照亚马逊的【经常一起购买】模块。

推荐 APP:Frequently Bought Together

https://apps.shopify.com/frequently-bought-together

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优秀的推荐需要数据积累

真正转化率高的推荐是基于数据的,必须得让店铺运营一段时间,根据店铺最经常被搭配在一起购买的产品,才能算出转化率最高的搭配方式。

所以现在这些 Corss Sell 插件纷纷宣称自己是【AI Powered/机器学习】【Personzlization/个性化推荐】

就是为了强调【咱们这个算法是真正的科技,真正的个性化,千人千面,转化率是最高的!】

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批量折扣

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当我们只能围绕一个单品去推荐,就可以用批量折扣这种策略,比如

  • 买两件得一个免费礼物

  • 买三件第四件免费

  • 买两件 15% 折扣

  • 买三件 30% 折扣。

经过我们的测试,批量折扣可以将客单价提升 10-40% 左右,不同的产品其实差异较大。

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比如,这个遥控鲨鱼玩具,其场景主要是父母因为生日聚会等当作礼物买给孩子,有极强的社交属性。

又因为有【小丑鱼】和【鲨鱼】两种款式,且都很好玩,用户一般都会倾向于两个都买,最终我们的 AOV 达到了单价的 1.4 倍。

再比如,这款花朵口红,本身就属于美妆类目,且有多个颜色不同版本,妹子似乎天生喜欢收集,AOV 轻而易举做到了单价 1.6 倍

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最后就是这款产品,因为只有一个版本,所以 AOV 大约只有 1.2 倍。

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推荐 APP:Bold Quantity Breaks

https://apps.shopify.com/quantity-breaks

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推荐 App:Free Gifts app

https://apps.shopify.com/freegifts

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限时折扣

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独立站营销常会营造【紧张感】/【稀缺感】/【从众感】来提高转化率。

比如页面上放置倒计时/库存紧张(我们只有非常有限的产品哦)/只持续 24 小时的折扣

推荐 App :Countdown Timer Bar by Hextom

https://apps.shopify.com/event-promotion-bar

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举办活动收集邮件

在国内大家说的最常见的就是涨粉这件事,微博抽奖涨粉,微信抽奖涨粉,这种需求国外当然也有,因为国外也有类似的【涨粉】需求。

不过国外的【粉】你可以将它理解为【邮件】,国外商家的【涨粉】就是【涨邮件订阅】。

推荐 APP:ViralSweep

https://apps.shopify.com/viralsweep

如下图

【输入你的邮箱就有机会抽奖,赢得一件价值 250 美金的夏季套装哦】

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为什么国外商家不需要涨粉?

首先,大家要知道涨粉背后的逻辑是基于【关注】的,公众号和微博都是关注了才能看到你发的信息嘛。

那关注能带来啥呢?当然是意味着我的内容可以【被更多人看到】。

本质上,你发短信/发朋友圈/发公众号/发微博,受众都能看到,只是关注这个方式最简单最快捷。

那如果我告诉你国外大家都用【邮件】作为最主要的沟通渠道,Facebook 的 page 粉丝 reach 率已经跌到 0.01% 了呢?

这种情况下,让用户都【关注】【邮件】这个渠道,显然是更有力地触达用户的方式。

再唠叨一句 FB 的粉丝页,Reach 率全名为 Organic Reach Rate,即在 Facebook 粉丝页上发帖能覆盖的人数除以粉丝数,就是你发个帖子,你的粉丝中有百分之多少的人能看到。

下图是从 Pura vida 粉丝页,随意选取的一个帖子的互动数和粉丝数,可以算出 Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%。

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也就是说你有一万粉,发了一个帖子,一个人看到了。

Jersy 再次提醒大家,因为 reach rate 已经跌倒这个程度了,所以FB 粉丝页的粉丝基本没有价值了,大家务必注意那些打着 FB 增粉旗号的培训哦。

我们的启发

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市面上大多数文章/视频关心的点,聚焦在上图第一阶段,即【获取新用户】

  • FB 广告如何投放?

  • 谷歌广告如何投放?

  • SEO 怎么快速排到首页?

  • KOL 如何勾搭?

这些技巧都属于此列。

这个阶段关心如何低成本,大批量地获取新用户,比如我今天 FB 广告投放了一万美金,6000 个用户来访。

在整个盘子中,店铺运营中的位置是处在拉新之后的,毕竟得店铺有了用户才能运营。

站内运营更多是在店铺有了一定用户量后才会考虑做的事情,毕竟每天三四单这种情况,再怎么运营,GMV 提升 5-10% 也没有太大意义,基数毕竟在那摆着。

所以站内运营是一个放大器,可以把利润放大,但这没有解决源头问题,即新客户问题,所以我们的关注点更多应当放在【如何获取新用户】上面。



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